4P 분석이란, 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 판촉(Promotion)의 4개의 P를 이용해 어떤 제품을, 어느 정도의 가격으로, 어떠한 유통 경로로, 어떤 촉진활동으고 고객에게 상품을 전달하는지에 대한 마케팅 전략 프레임 워크 입니다.
4P의 각 항목은 독립적이어야 하며, 각각에 관련성이 있어야 합니다.
1. Product(제품)
고객에게 어떤 상품·서비스를 제공할 지를 생각해야 합니다.
Product(제품)는 물리적인 제품뿐만 아니라 서비스나 소프트웨어 등도 포함한 자사의 제품·상품 전체, 상품명, 패키지, 디자인, 질감 등을 말합니다.
Product(제품)의 분석 포인트는, 고객에게 가치 있는 제품·서비스의 기획·개발입니다. 즉, 소비자 시선으로 사물을 분석하는 것이 중요합니다.
Product(제품) 분석 포인트
- 고객은 상품·서비스에 무엇을 요구하고 있는가?
- 그 요구를 충족시키기 위해서, 상품은 어떤 특징을 가질 필요가 있는가?
- 그 상품은 어디에서 어떻게 사용되는가?
- 어떤 디자인을 고객은 기분 좋게 생각하는가?
- 크기나 색, 향기 등의 특징은 무엇이 좋은가?
- 고객은 상품을 사용하는 서비스로 어떤 경험을 할 수 있는가?
- 어떤 이름 (별명)으로 고객이 부르는가?
- 어떻게 브랜드화·차별화하는가?
2. Price(가격)
상품・서비스의 가격에 대해 생각해야 합니다.
원래 상품·서비스의 적정 가격은 정해지지 않고, 원가나 고객의 니즈, 시장에서의 경쟁에 의해 변화합니다. 적정 가격이란, 납득과 동시에 저항없이 구입할 수 있고, 기업이 이익을 낼 수 있는 가격이라고 말할 수 있겠습니다.
또한, 판매자 측의 사정뿐만 아니라 소비자 관점에서 적정 가격이라고 할 수 있는지, 경쟁사가 제시하는 가격이나 고객의 시장 환경과 상품/서비스 그 자체의 품질을 고려한 후 적절한 가격이 설정되어 있는지도 확인이 필요합니다.
Price(가격) 분석 포인트
- 구매자에게 그 상품의 가치는 무엇입니까?
- 그 상품의 지표가 되는 가격이 시장에 있을까? 있다면 어느 정도일까?
- 할인 전략을 할 것인가?
- 경쟁 상품에 비해 매력적인 가격일까?
- 비용을 충분히 수용할 수 있는 가격인가?
3. Place(유통)
고객에게 원활하게 전달하기 위한 판매 장소나 유통 경로에 대해 생각합니다.
어디에서 팔 것인지, 어느 계층에 팔 것인가에 더해, 재고 보관 창고, 사무실을 어디에 두는지 등 넓은 시점에서 생각하는 것이 필요합니다. 또한 인터넷, 모바일 앱 등 주문 판매할 수 있는 다양한 판매 채널이 존재하고 있기 때문에, 상품 및 고객 분석을 통해 얼마나 효과적인 유통 수단을 선택하는지도 중요하게 됩니다.
Place(유통) 분석 포인트
- 고객은 어디에서 어떻게 상품을 찾고 있습니까?
- 가능한 빠른 상품·서비스 전달을 위해 어디에 점포나 창고를 두어야 하는가?
- 어떻게 판매망을 구축할 것인가?
- 어떤 유통 전략으로 판매할 것인가?
- 경쟁자는 어떤 유통망을 가지고 있는가?
4. Promotion(판촉)
상품이나 서비스를 어떻게 인지시켜, 구입 및 이용으로 연결할지에 대해 생각합니다.
광고뿐 아니라, 상품 가치나 사용법을 인지시키는 활동, 포인트 카드, 회원 쿠폰 등 고객 만족도를 높이는 수단, 판촉에 사용할 수 있는 수단은 모두 Promotion이라고 부를 수 있습니다.
Promotion(판촉) 분석 포인트
- 고객에게 어떤 행동 변화를 촉구하고 싶은가?
- 어떤 메시지와 가치를 전달할 것인가?
- 자사 상품·서비스를 고객에게 어떻게 전달할 것인가?
- 판촉을 하는 최적의 타이밍은 언제인가? (계절, 요일, 시간)
- 경쟁자는 어떤 판촉을 하고 있는가?
*간단한 실습
회사에서 신규 음료수를 출시한다고 가정해볼까요?
Product(제품)에 대한 특장점을 강조해 소비자의 관심을 끌어야겠죠. 성분이나 맛에 대한 특징을 강조해 제품 전략을 진행해 보겠습니다.
다음으로는 Price(가격)에 대한 정의가 필요한데요. 경쟁 제품과 비교했을 때 합리적으로 책정을 하거나 성분에 대한 고품질을 강조하고 싶을 때에는 더 높은 가격을 책정해 가격 전략을 취할 수 있겠습니다.
Place(유통) 전략으로는 음료수이기 때문에 오프라인 전략을 취하실 수도 있으며, 젊은 층을 겨냥하여 온라인으로만 출시할 수도 있습니다.
마지막으로 ‘Promotion(촉진)’, 다양한 마케팅 채널을 이용해 홍보를 진행할 수 있는데요. 마케팅 비용도 제품 비용과 유통 채널에 따라 달라지기 때문에 4P가 한 번에 사이클처럼 돌아갈 수 있도록 진행해야 합니다.
추가로, 이런 마케팅 4P전략을 통해 직장 내 팀 프로젝트에도 적용할 수 있고, 타 팀과의 프로젝트에서도 협업을 위해 전략적인 사고를 할 수 있습니다.
요약
4P 분석에 대해 각 요소, 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 판촉(Promotion)에 대해 살펴 보았습니다.
시작 부분에서 언급한 것처럼, 4P 분석의 각 항목은 독립적이어야 하며, 각각 관련성이 있는 상태여야 합니다.
제품과 서비스의 4P 분석을 수행 할 때, 각 요소에 모순이 있는지 확인해야 합니다.